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Beim Arzt
Auf Augenhöhe beraten und eine Zielgruppe für sich gewinnen
Vielschichtigkeit
Die Vielschichtigkeit der Ärzteschaft stellt die Beratung dieser Zielgruppe vor einige Herausforderungen, denn den einen Arzt gibt es nicht. Angestellte Ärztinnen und Ärzte haben beispielsweise bei der beruflichen Haftung einen anderen Beratungsbedarf als ihre niedergelassenen Kolleginnen und Kollegen. Auch hinsichtlich der Fachrichtungen gibt es erhebliche Unterschiede, die wesentliche Auswirkungen auf die angemessene Beratung und den passenden Lösungsweg haben.
Hat sich ein Arzt oder eine Ärztin für eine Fachrichtung mit Patientenkontakt entschieden, so sind mögliche Haftungsfälle deutlich wahrscheinlicher als in Gebieten ohne Patientenkontakt.
Auch eine Unterteilung in operative und nicht chirurgische Tätigkeiten hat Auswirkungen auf das angebrachte Versicherungsportfolio. Gerade Ärztinnen beschäftigen sich vielfach mit anderen oder weiterführenden Fragestellungen und sind oftmals in vielen finanziellen Entscheidungen unsicherer als ihre Kollegen.
Was Ärzte verbindet
Eine auffällige Gemeinsamkeit der Ärzteschaft ist eine große Aversion gegen Fehler. Sicher, Fehler begeht niemand gerne, doch unter Medizinern ist die Furcht vor Fehlentscheidungen oft ungewöhnlich stark ausgeprägt. Ein Grund dafür dürfte der Beruf sein. Denn Ärzte stehen in ihrem beruflichen Alltag oft vor Entscheidungen, die über das Wohlbefinden von Menschen, wenn nicht sogar über Leben und Tod, bestimmen. Fehler können sich also fatal auswirken – das prägt auch das Verhalten außerhalb der Praxis. Ärzte müssen sich ihrer Sache sicher sein und zu ihrer Entscheidung stehen, diese begründen können, auch wenn es mal schiefgehen kann. Das grundsätzliche Bedürfnis, nur richtige Entscheidungen zu treffen und an diesen festzuhalten, ist somit besonders ausgeprägt.
Diese Charakteristik lässt Mediziner mitunter als „beratungsresistent“ erscheinen. Sie sind zwar neugierig und wollen informiert sein, das gilt vor allem für die jüngere Generation, aber sie tun sich (fast alle) schwer damit, einmal getroffene Entscheidungen für eine Versicherung zu verändern oder anzupassen oder gar eine neue Zusammenarbeit mit einem anderen als dem bisherigen Versicherungsvermittler einzugehen.
Kompetent beraten
Vor diesem Hintergrund benötigen Dienstleister, die sich für die Beratung von Ärzten und Ärztinnen entscheiden, mehr als „nur“ das Wissen über die passenden Produkte aus der bunten Versicherungswelt. Ein Spezialist für diese Zielgruppe braucht Empathie und Fingerspitzengefühl, um zu verstehen, welche Bedürfnisse der Arzt oder die Ärztin gerade wirklich hat. Oftmals ist es das Bedürfnis nach Sicherheit. Aber nicht die Sicherheit, die Versicherungspolicen in Form von Produkteigenschaften mit sich bringen. Es ist der Wunsch nach der Gewissheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
Individuell beraten
Um diesem Bedürfnis gerecht zu werden, sollte ein Berater seinen Kunden erklären, warum die vorgeschlagene Lösung für die individuelle Situation passend ist. Zudem sollte man sich darüber im Klaren sein, dass Mediziner sich untereinander austauschen, welche Lösungen ihnen angeboten wurden und welche sie für sich gewählt haben. Stimmen die Lösungen nicht überein, sind Ärzte und Ärztinnen oft verunsichert, was wiederum eine fehlerfreie Entscheidung konterkariert.
Um dieser Beunruhigung der Humanmediziner vorzubeugen, ist es hilfreich, die Kunden im Idealfall darauf vorzubereiten, dass beispielsweise ein Internist einen anderen Absicherungsbedarf hat als ein Kardiologe oder Pädiater. Dass aber auch ein niedergelassener Arzt andere Absicherungen benötigt als der angestellte Arzt. Und selbst bei angestellten Medizinern gibt es unterschiedliche Rollen, Positionen und Arbeitgeber, was zu verschiedenen Versicherungslösungen führen kann.
Denn Ärzte sind eben nicht alle gleich, nur weil sie alle eine Approbation haben. Das gilt für die Absicherung beruflicher Risiken und für private Risiken wie beispielsweise die Absicherung des Einkommens oder den Schutz der eigenen Gesundheit.
Denken wie ein Arzt
Versicherungsvermittler, die sich eindeutig der Beratung von Ärztinnen und Ärzten widmen wollen, sollten also nicht nur über fachliche Expertise verfügen, sondern auch die Denkweise von Humanmedizinern verstehen.
Man muss bereit sein, in diese Art des Denkens einzutauchen. Eine erfolgreiche Ansprache von Medizinern steht und fällt dabei mit einer umfassenden Analyse der ins Auge gefassten Zielgruppe.
- Worauf legen Ärzte Wert?
- Was brauchen sie?
- Und wie wollen sie behandelt werden?
Die Details sind ausschlaggebend
Ein besonderes Augenmerk sollten Vermittler dabei auf Details legen. So darf man beispielsweise nicht davon ausgehen, dass alle Ärzte – trotz vieler Gemeinsamkeiten – auch immer gleich „ticken“. Während sich beispielsweise manche Mediziner intensiv mit Finanz- und Vorsorgethemen befassen und sogar eigene Recherchen anstellen, interessiert dieses Thema viele andere kaum, und sie vertrauen darauf, dass es einfach läuft. Das hat Folgen für die Beratung: Die eine Gruppe können Vermittler mit fachlicher Kompetenz und ausführlichen Informationen für sich gewinnen, die andere wird dagegen auf diese Weise eher abgeschreckt. Darüber hinaus sollte jeder Berater auch für sich die Frage beantworten, was er zu bieten hat. Denn der Markt ist attraktiv und die Konkurrenz groß. Was unterscheidet einen Vermittler also von einem anderen? Es sind nicht spezielle Produkte, die den Unterschied machen. Schließlich verfügen alle einigermaßen gut aufgestellte Versicherungsvermittler über Zugang zu guten Versicherungsprodukten. Entscheidend ist vielmehr die Dienstleistung selbst, die Vermittler ihren Kunden zuteil werden lassen.
Die Herangehensweise
Ob man nun vor dem Prüfungssaal, auf Messen, in Kliniken oder Arztpraxen seinen Kontakt herstellen möchte oder in der virtuellen Welt, spielt keine entscheidende Rolle. Entscheidend ist der Inhalt. Wer nur eine leere Hülle zu bieten hat und den angebotenen Versprechungen keine Taten folgen lässt, wird Erwartungen enttäuschen und erleidet Schiffbruch.
Anlässe zur Ansprache gibt es von der beruflichen Haftung über Cyber-Schutz bis hin zur Absicherung des Einkommens viele. Aber es gibt auch Regeln, die gelebt werden müssen. Die meisten besprechen die Ansprache.
Es gibt noch eine weitere Regel, die weniger mit der Ansprache als mit der eigenen Selbstachtung zu tun hat: Wenn Vermittler feststellen müssen, dass sie immer nur vertröstet werden, weil der Mediziner kein Interesse hat, das aber nicht direkt sagen will, dann sollte man sich selbst schützen und weitergehen. Der nächste Arzt wird sich über eine gute Beratung freuen.
10 Regeln, die gelebt werden müssen