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Telefon-Power
Customer Lifecycle oder Journey
Mit proaktiver Kommunikation und einem guten Beziehungsmanagement können Makler in der Zielgruppe Ärzte und Heilwesen ihre Umsätze erhöhen und auch die Kundenbindung stärken. Voraussetzung dafür ist, sich mit den Anforderungen, Wünschen und Gewohnheiten der Ärzteschaft auseinanderzusetzen und das nötige Wissen aufzubauen. Dazu gehört auch zu verstehen, wie wichtig die Rolle des „Telefonierens“ ist.
Ein Erfolgsinstrument mit Menschlichkeit
Als Patient erwartet man von seinem behandelnden Arzt selbstverständlich eine große Portion Empathie und Einfühlungsvermögen in der Beratung sowie ungeachtet der Fachrichtung höchste Kompetenz, aber keinesfalls Behandlungsfehler. Letztere haben fatale Auswirkungen auf den Patienten und entscheiden im Worst Case über Leben und Tod. Eine Zielgruppe, die also tagtäglich Verantwortung für das Wohlbefinden anderer übernimmt, erwartet im Umkehrschluss ebenfalls einen höchst professionellen Umgang, wenn es sich um ihre eigenen Belange dreht.
Obwohl digitale Prozesse und Kommunikationsmöglichkeiten den Kundenkontakt und damit die moderne Customer Journey vereinfachen und teilweise sogar dominieren, ist das Telefon, abgesehen vom persönlichen Termin, ein wichtiges, wenn nicht sogar das wichtigste Beziehungsinstrument zwischen Kunde und Arzt beziehungsweise Ärztin wie auch zwischen Mediziner/-in und Makler/-in. Denn es bringt Menschlichkeit in das Beratungsgespräch, das, trotz der digitalen Unterstützung, nach wie vor einen hohen Stellenwert einnimmt. Doch für ein gutes Telefonat in der Kundenberatung ist einiges zu beachten.
Die Vorbereitung
Wer sich für die Beratung von Medizinerinnen und Medizinern entscheidet, sollte sich im Vorfeld intensiv mit dieser Zielgruppe und deren Bedürfnissen auseinandersetzen. Wie auch bei anderen Branchen ist essenziell: Worauf legen sie Wert? Wo liegt der Bedarf? Was wird gebraucht? Wie soll die Ansprache sein? Die Zielgruppe Ärzteschaft eint die sehr gute Ausbildung, eine hohe Belastbarkeit und ein immenses Arbeitspensum.
Gleichzeitig kann sich der Absicherungsbedarf durch die Fachrichtung, die Art des Beschäftigungsverhältnisses (selbstständig oder angestellt) sowie die jeweilige Position deutlich unterscheiden. Das wiederum führt zu unterschiedlichen Ansätzen für die Versicherungslösungen. Steht zum Beispiel die Absicherung der Arbeitskraft und damit das Berufsunfähigkeitsrisiko im Mittelpunkt, ist der Verlust der Approbation zu thematisieren – aber keinesfalls eine Erwerbsunfähigkeit.
Sollen Praxisräume im Rahmen einer Betriebsinhaltsversicherung abgesichert werden, ist auf die Betriebsunterbrechung durch die Schließung der Praxis und damit das existenzielle Risiko abzustellen. Insofern ist ein Telefonat genauso umfassend vorzubereiten, wie auch ein persönliches Meeting oder eine Webkonferenz.
Die Nachbearbeitung
Für den Aufbau einer nachhaltigen Kundenbeziehung mit der Zielgruppe Mediziner ist eine zeitnahe, umfassende und professionelle Nacharbeit eines Telefonats unverzichtbar. Sie bildet die Grundlage für eine konsequente und lebensbegleitende Kundenberatung. In gewisser Weise wie es auch für die Zielgruppe mit ihren Patienten gelebte Praxis ist. Ein zuverlässiges Follow-up ist zudem ein gutes Investment, um von Weiterempfehlungen zu profitieren – denn Mediziner tauschen sich in ihrem Netzwerk gerne und regelmäßig aus.