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Beim Zahnarzt
Wie eine erfolgreichen Anspachen gelingt
Zahnärzte verstehen
Beratungen von Zahnärzten sind vor allem dann erfolgreich, wenn Nutzenaussagen mit Beispielberechnungen belegt werden. Nur mit Worten, ohne Berechnungen, findet sich diese Zielgruppe selten zurecht. Es braucht Beweise und Belege. Denn Zahnärztinnen und Zahnärzte sind zahlenaffin und analytisch.
Diese Eigenschaften haben sich vermutlich, sofern nicht angeboren, im Studium entwickelt: Denn an der Universität sind Durchsetzungsvermögen, Effizienz und Eigeninitiative gefragt. Ein Thema schneller und komplexer zu begreifen als Mitstudierende führt unter Umständen zu Vorteilen bei den praktischen Behandlungen. Mehr Erfahrung im praktischen Bereich führt zu mehr „Scheinen“, und diese sind Voraussetzung für die nächsten Prüfungen.
Das kann die Neigung und den Anspruch dieser Zielgruppe erklären, auch die komplexesten Sachverhalte im Finanzdienstleistungsbereich selbst verstehen zu wollen. Solche Kunden müssen an der richtigen Stelle von Vermittlern abgeholt und mit der individuell gewünschten Dosierung an Informationen bedient werden.
Sich in die Verantwortung eines Versicherungsvermittlers zu begeben, fällt dem typischen Zahnarzt eher schwer. Das gilt insbesondere in der heutigen Google-Zeit, wo nahezu alles recherchiert werden kann. Viele Zahnärzte wollen selbst gegenüber spezialisierten Beratern einen – vielleicht nur vermeintlichen – Wissensvorsprung aufbauen. Lieber wird viel Zeit aufgewandt, als Vertrauen geschenkt. Wenn es dagegen um Zahlen geht, sind Zahnärzte oft sehr vertrauensselig: „Zahlen lügen nicht“ könnte fast so etwas wie ein inoffizielles Motto der Zahnärzteschaft sein.
Zahnärzte sind überdurchschnittlich gewissenhaft, lieben logisches Vorgehen, Genauigkeit, Planungssicherheit und hohe Qualitätsstandards. Spontane Entscheidungen kommen eher selten vor.
Für Vermittler bedeutet das, dass sie ihren Kunden gewissenhaft zuarbeiten sollten. Zudem muss unbedingt Kompetenz gezeigt werden. Wer sich als gewissenhaft und zuverlässig erweist, wird von dieser Zielgruppe geschätzt. Daher empfiehlt es sich, sich auf Beratungsgespräche gut vorzubereiten.
Wie Sie Ihre Beratung verbessern
Es kann sich übrigens durchaus lohnen, wenn Makler von sich aus auf glaubwürdige Analysehäuser und Online-Vergleiche verweisen. Kritische Rückmeldungen sind keine Seltenheit bei dieser Zielgruppe, sie sollten als Ansporn genommen werden. Mit einer entsprechenden Reputation, die auf einer zuverlässigen Beratung basiert, erhalten Makler eine treue Kundschaft. Vermittler, die als Spezialisten im Zahnarztmarkt aktiv werden möchten, sollten sieben Fakten über ihre anvisierte Zielgruppe – Praxisinhaber und angestellte Mediziner – kennen (siehe Kasten). Was muss aus diesen sieben Zielgruppen-Charakteristika folgen? Klar ist: Eine erfolgreiche Zielgruppenansprache basiert auf einem guten Dienstleistungskonzept. Denn die oben genannten Fakten machen deutlich, dass es sich um eine anspruchsvolle Zielgruppe handelt, bei der die Beratung mit besonderer Sorgfalt erfolgen muss.
Aus Erfahrung empfiehlt es sich, wenn man bei Beratungsgesprächen mit Zahnärzten möglichst schnell auf den Punkt kommt. Transparenz und Klarheit in der Argumentation weiß diese Zielgruppe zu schätzen. Bewährt hat sich ein mehrstufiges Vorgehen: Der Ausgangspunkt ist die individuelle Bedarfsanalyse. Sodann sollte kurz das weitere Vorgehen auf Basis der Bedarfsanalyse skizziert werden. Über die Definition des Zielbildes werden unter Einbeziehung der relevanten Fakten die entsprechenden Versicherungsarten und schlussendlich der passgenaue Versicherungsschutz ermittelt. Dabei sollte kein Weg diktiert werden. Vielmehr sollte das Angebot ein Ergebnis aus Zusammenarbeit von Vermittler und Mediziner sein.
Die Herangehensweise
Es ist offensichtlich, dass ein solches Vorgehen auf einer möglichst exakten Bedarfsanalyse basiert. Andere – ansonsten in Beratungen übliche – Vorgehensweisen treten in den Hintergrund: Es gibt praktisch keine Vergleiche von Gesellschaften, auch keine Produktdiskussionen. Anders gesagt: Vermittler müssen vom Produktverkauf weg und für den Kunden umdenken. Das Versicherungsprodukt ist lediglich ein Mittel, um den Bedarf und die Wünsche des Kunden zu erfüllen.
Aber sollte man Kunden, die grundsätzlich sehr auf Zahlen und Fakten vertrauen, nicht umfangreiche Leistungsvergleiche aller möglichen Produktlösungen vorlegen? Die Frage ist sicher berechtigt. Doch sie führt in die Irre. Denn Vermittler, die so vorgehen, verursachen für sich selbst und ihre Zahnarztkunden einen unnötigen Aufwand. Ein „typischer“ Zahnarzt, der an die nahezu unbeschränkte Aussagekraft von Zahlen glaubt, wird sich nämlich auf sämtliche Vor- und Nachteile der zum Vergleich stehenden Konzepte stürzen. Ohne Fachwissen muss das fast zwangsläufig zu einer Irrfahrt durch die Produktwelt führen. Damit wird die Beratung unnötig kompliziert. Zudem wird sehr viel Zeit für eine Lösung benötigt.
Wer also den ganz großen Produktvergleich auflegt, wird kaum einen Zahnarzt als langfristigen Kunden gewinnen. Weil solche Berater keine große Hilfe für den Entscheidungsprozess sind. Vermittler können sich dagegen als Spezialisten positionieren, wenn Zielkunden begreifen, dass hier keine Zeit verschwendet wird und die letztlich empfohlenen Produktlösungen eine übersichtliche Entscheidungshilfe sind.
7 Fakten, die Vermittler kennen sollten